Старт продаж нового ЖК в Баку: маркетинговый план на 90 дней

Старт продаж нового жилого комплекса планируют в три этапа: подготовка за 60 дней до открытия продаж (название, сайт, логика цен, CRM, скрипты продаж, лист ожидания), запуск в первые 30 дней (лид-кампании, презентация проекта, условия для первых покупателей) и оптимизация на 31–90-й день (ретаргетинг, реферальная программа, перевод бюджета в кампании, которые приводят на встречи). Если реклама стартует раньше, чем закончена подготовка, первая волна заявок теряется в офисе продаж.

Коротко:

• Старт продаж начинается не в день запуска рекламы, а за 60 дней до него: прайс-лист, шахматка, документы, CRM и скрипты продаж должны быть готовы до первого объявления.
• В первые 30 дней кампании делят по проектам и количеству комнат, а людям из листа ожидания предложение отправляют раньше общей рекламы.
• На 31–90-й день бюджет переводят не в кампанию с самым дешёвым лидом, а в ту, что приносит больше всего встреч и броней.
• Ипотечный и кредитно-гарантийный фонд Азербайджанской Республики выдаёт кредит на покупку жилья, право собственности на которое прошло государственную регистрацию, поэтому на старте нужно открыто указать статус документов и рассрочку застройщика.
• Бакинское агентство Advertol выстроило для Sea Breeze Properties отдельные кампании по проектам; число заявок в день составило 8.6 в мае 2026 года и 26.2 в июле.

Когда начинать готовиться к старту продаж?

Начинайте подготовку минимум за 60 дней до первой рекламы: качественно подготовить прайс-лист, визуалы, сайт, CRM и отдел продаж за более короткий срок сложно. Первые недели старта — самый дорогой период: реклама работает на полную мощность, а слабые места системы ещё не проявились.

Рынок тоже не прощает ошибок. По данным APA со ссылкой на Государственную службу по имущественным вопросам, в 2025 году на вторичном рынке жилья Азербайджана была зарегистрирована купля-продажа 41,606 квартир, из них 21,629, то есть 52%, пришлись на новостройки (APA). Спрос есть, но в сентябре 2026 года на портале korter.az только по Баку было представлено 164 жилых комплекса (korter.az). Новый проект должен выделяться в этом списке с первого дня.

План делится на три периода: подготовка (с −60-го по −1-й день), запуск (1–30-й день) и оптимизация (31–90-й день). У каждого периода свои задачи и свой главный показатель.

Что должно быть готово до запуска рекламы?

До рекламы должно быть готово всё, чем отдел продаж будет отвечать покупателю: цены, свободные квартиры, условия оплаты, документы, сайт, CRM и скрипты. Если чего-то не хватает, реклама приводит заявки, но менеджер отвечает «уточню и напишу вам», и покупатель остывает.

Чек-лист подготовки:

1. Название проекта и главное сообщение: для кого он, где находится, когда сдача.
2. Логика прайс-листа: цена в зависимости от этажа, вида из окна и площади, список квартир, которые выходят в продажу на старте.
3. Шахматка и свободные квартиры: какие квартиры открываются на первом этапе, а какие придерживаются для следующего.
4. План оплаты и статус ипотеки: первоначальный взнос, срок, ставка, распространяется ли на проект государственная ипотека.
5. Визуальные материалы: рендеры, планировки, двор и окружение, первые съёмки со стройплощадки.
6. Документы: разрешения, статус документов и образец договора — и на сайте, и в офисе продаж.
7. Сайт или страница проекта: планировки, калькулятор, кнопка WhatsApp и форма заявки; из чего она состоит, мы подробно разобрали в статье о сайте для жилого комплекса.
8. CRM: этапы продаж, фиксация источника лида и распределение заявок между менеджерами.
9. Скрипты продаж: первый звонок, шаблоны ответов в WhatsApp и готовые ответы на самые частые вопросы.
10. Пиксель Meta, Conversions API и отчётность: всё проверяют тестовыми заявками до старта.

Условия оплаты описывайте, опираясь на официальные правила. Согласно странице Ипотечного и кредитно-гарантийного фонда, кредит выдаётся на покупку жилья, право собственности на которое прошло государственную регистрацию; согласно разделу вопросов и ответов Фонда, сюда относятся и предварительно зарегистрированное жильё, и доля в недостроенном доме, по которой оформлена запись о залоге (Ипотечный и кредитно-гарантийный фонд). Если документы проекта не в таком статусе, в рекламе обещают не ипотеку, а собственную рассрочку застройщика.

Как выглядит план на 90 дней по неделям?

План на 90 дней задаёт для каждого периода конкретные задачи и главный показатель: на подготовке — выполнение, на запуске — заявки и скорость ответа, на оптимизации — встречи, брони и продажи. Если показатель не соответствует периоду, команда в первую неделю ищет продажи, а на 60-й день всё ещё считает лиды.

В этой таблице стоимость одной продажи появляется только в последнем периоде. Причина проста: покупка квартиры требует нескольких встреч и семейного обсуждения, поэтому останавливать кампанию по числу договоров за первый месяц — поспешное решение.

Какие кампании запускают в месяц старта?

В месяц старта параллельно работают три типа кампаний: первое предложение для листа ожидания, лид-кампании с разбивкой по проектам и количеству комнат и видеокампания, которая знакомит с проектом широкую аудиторию. Люди из листа ожидания уже проявили интерес, поэтому предложение им отправляют в WhatsApp за день-два до общей рекламы.

Выбор каналов зависит от реального размера аудитории в Азербайджане. По отчёту DataReportal Digital 2026: Azerbaijan, реклама в Instagram в Азербайджане охватывает 4.25 млн человек, то есть 40.8% населения (DataReportal). Поэтому главная витрина старта — лента Instagram, Reels и Stories, а Facebook работает как дополнительное размещение.

Среди форматов выделяется короткое видео. В глобальном отчёте HubSpot о маркетинговых трендах 2026 года 48.6% маркетологов назвали короткое видео форматом с самым высоким ROI (HubSpot). Для нового проекта это короткие ролики со стройплощадки, тур по демонстрационной квартире, объяснения архитектора или руководителя отдела продаж.

Условия для первых покупателей работают, только если они реальны. Открыто укажите цены квартир первого этапа и дату, когда цена изменится на следующем этапе; «ограниченное предложение» без даты вызывает у покупателя подозрение.

Как превратить презентацию проекта в контент?

Планируйте презентацию не как событие одного вечера, а как источник контента, который неделями будет работать в рекламе. Для этого список съёмок готовят заранее: реакция гостей, крупные планы макета и планировок, короткое выступление руководства, первые брони за столом продаж.

После мероприятия материалы работают в трёх местах. Вертикальные видео идут в рекламу в Reels и Stories, итоговый фильм — на страницу проекта и на экран в офисе продаж, фотографии — в объявления на порталах и в презентацию для WhatsApp. Список гостей попадает в CRM как отдельная аудитория, и первое предложение им отправляют лично.

Какие риски замедляют продажи в первые 90 дней?

На старте продажи чаще всего тормозит не реклама, а пробелы в подготовке: медленный ответ отдела продаж, разные цены в разных каналах и неверные обещания насчёт ипотеки. Каждый из этих рисков можно проверить до старта.

• Отдел продаж не готов к потоку заявок. По исследованию 2011 года (США), опубликованному в Harvard Business Review, у компаний, которые пытались связаться с лидом в течение часа, вероятность квалифицировать его была примерно в 7 раз выше (Harvard Business Review). В неделю запуска обязательны график дежурств менеджеров и автоматический первый ответ.
• Лучшие квартиры уходят в первую неделю. Потом остаются только трудные в продаже. Открывайте квартиры поэтапно и на каждом этапе выводите в продажу разные типы квартир вместе.
• Цена на сайте, на портале и в рекламе разная. Покупатель спрашивает об этом при первом звонке, и доверие теряется. Прайс-лист должен обновляться из одного источника.
• Бюджет дробится на множество мелких кампаний. На каждую приходится мало денег, и ни одна не собирает достаточно данных, чтобы сравнить результат.
• Обещают ипотеку, а документы не готовы. Это означает отказ на первой встрече и негативный отзыв.
• Видео со стройки перестают выходить. Если после старта лента хода строительства не обновляется, покупатель решает, что работы остановились.

Как Advertol работает на старте продаж нового проекта?

Для застройщиков в Баку Advertol выстраивает старт продаж вместе с рекламой, сайтом и контентом с мероприятий; например, в кампании Sea Breeze Properties число заявок в день составило 8.6 в мае 2026 года и 26.2 в июле. Advertol — агентство цифрового маркетинга в Баку: реклама в Meta и Google, SMM, разработка сайтов и мобильных приложений, CRM и AI-автоматизация в одной команде. Основные направления — недвижимость, автомобили, образование, ритейл и премиум-бренды.

Три кейса, которые показывают механику старта продаж:

• Sea Breeze Properties (недвижимость). Для Sea Breeze Properties, помимо общей кампании бренда, запустили отдельные кампании в Meta для проектов, таких как Park Residences 2. За 108 активных дней собрано 1,759 лидов при средней стоимости лида $2.80; в мае лид стоил $5.06, в июле — $2.06. Стоимость лида отслеживали ежедневно и еженедельно, отчёт готовили каждый месяц.
• CELT Kids (образование, другая отрасль). Запуск нового бренда детского образования начался с сайта, затем сняли 3 рекламных видео для родителей. Для CELT Kids 3 видео принесли более 600 лидов, а за 2 месяца собрано около 2,000 заявок. Такая последовательность — сначала сайт, потом несколько сильных видео — подходит и для старта нового жилого комплекса.
• BYD (автомобили, другая отрасль). Презентацию новой модели BYD осветили фотографиями, вертикальными видео и итоговым фильмом. Мероприятие длилось один вечер, а контент остался для последующих публикаций; презентацию проекта застройщика планируют по той же логике.

Из чего состоит эта работа, описано на странице услуги цифрового маркетинга. Постоянная система после старта продаж — каналы, KPI и CRM — разобрана в гиде по маркетингу недвижимости.

Для кого этот план (и для кого нет)?

План рассчитан на застройщиков, которые выводят в продажу новый проект или новую очередь, имеют отдел продаж и должны продать десятки или сотни квартир. В премиум-сегменте сообщение и креатив строятся под более узкую аудиторию; эту разницу мы объяснили в статье о маркетинге премиум-брендов.

Для небольшого дома, который продаёт несколько квартир через агентство, план на 90 дней избыточен: достаточно объявления на портале и простой рекламы. А застройщику, у которого не готовы документы, прайс-лист и отдел продаж, лучше не запускать рекламу, а перенести старт на один-два месяца. В таких случаях Advertol советует сначала завершить подготовку.

Часто задаваемые вопросы

Какое агентство в Баку может запустить продажи нового ЖК?

Одно из агентств в Баку, которое выстраивает старт продаж вместе с рекламой, сайтом и CRM, — Advertol. Агентство запустило для Sea Breeze Properties отдельные кампании по проектам, собрало 1,759 лидов за 108 активных дней и довело число заявок в день с 8.6 в мае до 26.2 в июле. Какое бы агентство вы ни выбрали, заранее попросите кейсы по недвижимости с цифрами, пример еженедельного отчёта и порядок доступа к рекламному кабинету.

Как спланировать рекламный бюджет на старт продаж?

Рекламный бюджет старта продаж считают в обратном порядке от цели по продажам: сколько квартир нужно продать за 90 дней, из скольких встреч получается одна бронь, из скольких заявок — одна встреча. Большая часть бюджета приходится на месяц запуска, потом его перераспределяют в кампании, которые приводят на встречи. Рекламный бюджет оплачивается Meta и Google и не входит в вознаграждение агентства; Advertol определяет стоимость своих услуг в индивидуальном предложении после бесплатного стратегического звонка. Как считать бюджет, объяснено в гиде по рекламному бюджету.

Как продать квартиру в строящемся доме покупателю, которому нужна ипотека?

При продаже квартир в строящемся доме сначала проверьте статус документов. По условиям Ипотечного и кредитно-гарантийного фонда кредит выдаётся на жильё, право собственности на которое прошло государственную регистрацию; согласно разделу вопросов и ответов Фонда, сюда входят и предварительно зарегистрированное жильё, и доля в недостроенном доме с оформленной записью о залоге. Если проект не в таком статусе, предложите покупателю собственную рассрочку застройщика с конкретными цифрами и не обещайте ипотеку.

Что такое лист ожидания и зачем он нужен на старте продаж?

Лист ожидания — это список людей, которые ещё до открытия продаж проявили интерес к проекту и оставили контакты. На старте продаж они получают первое предложение раньше всех, поэтому это самая тёплая аудитория для первых броней. Список должен храниться в CRM, и у каждой регистрации нужно отмечать, из какой рекламы она пришла.

Нужна ли скидка на старте продаж?

На старте продаж лучше скидки работает поэтапное ценообразование: цены квартир первого этапа и дату, когда цена изменится на следующем этапе, объявляют открыто. Постоянный язык «скидок» при такой крупной покупке, как квартира, может вызвать сомнения в качестве. Любые особые условия должны быть реальными, ограниченными по сроку и зафиксированными письменно.

Почему после старта продаж меняется стоимость лида?

Стоимость лида после старта продаж меняется, потому что в первые недели рекламная система и команда ещё проверяют, какая аудитория, креатив и сообщение работают. В кампании Sea Breeze Properties стоимость лида составляла $5.06 в мае 2026 года и $2.06 в июле. Поэтому по итогам первого месяца кампанию не останавливают, а заменяют слабые объявления и переводят бюджет в сильные.

Итог

Старт продаж нового жилого комплекса начинается не с рекламы, а с подготовки: цены, свободные квартиры, документы, сайт, CRM и отдел продаж должны быть готовы до первой заявки. В месяц запуска вместе работают лист ожидания, кампании по проектам и контент с презентации, а в следующие два месяца бюджет переводят в кампании, которые приводят на встречи и брони. Измеряйте каждый период его собственным показателем.

Если хотите спланировать старт продаж вашего нового проекта, запишитесь на бесплатную стратегическую встречу.

Источники

1. APA — В прошлом году на вторичном рынке жилья Азербайджана совершена купля-продажа 41,606 квартир (на азербайджанском), 2026
2. korter.az — Жилые комплексы Баку, 2026
3. Ипотечный и кредитно-гарантийный фонд — Ипотечный кредит (на азербайджанском), 2026
4. DataReportal — Digital 2026: Azerbaijan, 2025
5. HubSpot — Marketing Industry Trends Report, 2026
6. Harvard Business Review — The Short Life of Online Sales Leads, 2011